D2C là gì? Lợi ích và thách thức từ mô hình D2C

Thị trường kinh doanh ngày nay đang chứng kiến sự bùng nổ của các mô hình kinh doanh mới. Trong đó, mô hình D2C (Direct-to-Consumer) nổi lên như một xu hướng đầy tiềm năng với nhiều lợi ích và cơ hội phát triển mới. Tuy nhiên, cạnh đó cũng đặt ra những thách thức cho doanh nghiệp.

D2C là gì?

Có thể hiểu một cách đơn giản, D2C là mô hình kinh doanh hoặc chiến lược bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần thông qua trung gian. Trong bán lẻ truyền thống, sản phẩm phải trải qua nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng. Thông thường, gốc sản phẩm là nhà sản xuất, tiếp theo là nhà bán buôn, nhà phân phối và cuối cùng là nhà bán lẻ, rồi mới đến tay người tiêu dùng. Còn trong mô hình D2C, sản phẩm được xây dựng, tiếp thị, bán và vận chuyển trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Ở đây, các bộ phận trung gian đã bị lược bỏ.

Chúng ta dễ dàng mua các sản phẩm kem đánh răng của Colgate, PS,.. tại các siêu thị, tạp hóa. Đây là chính là mô hình kinh doanh truyền thống, cũng là cách phổ biến nhất để thương hiệu kết nối với người tiêu dùng. Trong đó, siêu thị, tạp hóa chính là các trung gian bán lẻ cho thương hiệu.

Trong thập kỷ qua, D2C đã bắt đầu thay đổi mô hình này bằng cách loại bỏ yếu tố trung gian – nhà bán lẻ. Từ lâu Apple đã ứng dụng mô hình này thông qua các cửa hàng bán lẻ truyền thống của mình. Tuy nhiên, xu hướng D2C mới nhất này lại khác. Các thương hiệu D2C mới nổi bán cho người tiêu dùng cuối thông qua các cửa hàng thương mại điện tử, nơi khách hàng có thể tìm hiểu, mua sắm và tương tác trực tiếp với thương hiệu.

Việc mô hình D2C ngày càng trở nên phổ biến được cho là ảnh hưởng bởi sự phát triển của thương mại điện tử và sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng. Khi ngày càng có nhiều người tiêu dùng mua sắm trực tuyến (xu hướng tăng vọt trong thời kỳ đại dịch), các thương hiệu đã xây dựng các cửa hàng trực tuyến bền vững, hướng tới người tiêu dùng. Điều này đã giúp thương hiệu nhận được một lượng lưu lượng truy cập và doanh số bán hàng, trong khi có thể cắt giảm chi phí liên quan đến yếu tố trung gian.

Theo báo cáo Shoppertainment 2024 từ Tiktok, 81% người tiêu dùng kỳ vọng các nền tảng nội dung cung cấp thông tin toàn diện về thương hiệu và sản phẩm để hỗ trợ họ mua sắm dễ dàng hơn. Điều này cũng tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp theo mô hình D2C, xây dựng nội dung hỗ trợ hành vi tìm kiếm và mua hàng của người tiêu dùng.

>> Báo cáo Shoppertainment 2024 từ Tiktok | The Future of Consumer Commerce

Lợi ích doanh nghiệp từ mô hình D2C

1. Kiểm soát giá & tăng tỷ suất lợi nhuận gộp

Trong mô hình kinh doanh truyền thống, giá bán cuối đến tay người tiêu dùng thường cộng thêm chi phí cho kênh trung gian. Nếu sản phẩm A có giá 100.000 VNĐ thì doanh nghiệp chỉ có thể nhận được 50-60.000 VNĐ, còn kênh trung gian phân phối nhận được 40-50.000 VNĐ. Khi áp dụng mô hình D2C, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm A trên trang web của mình với giá khách hàng đã quen chi tiêu là 100.000 VNĐ. Lúc này, có thể doanh nghiệp phải thêm chi phí vận hành cho kênh owned media, tuy nhiên, nếu chi phí này thấp hơn chiết khấu cho kênh phân phối, lợi nhuận doanh nghiệp thu về vẫn cao hơn so với mô hình truyền thống.

Cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể bán với giá thấp hơn chạy các chiến dịch giảm giá để thu hút khách hàng sau khi cắt giảm (chi phí) kênh trung gian. Điều khách hàng thấy là giá rẻ, trong khi doanh nghiệp vẫn kiếm được nhiều tiền hơn trên mỗi đơn vị so với bán thông qua nhà bán lẻ.

Ngoài ra, khi bán hàng thông qua kênh phân phối, việc điều chỉnh giá và giảm giá cần nhiều thời gian, sự hợp tác và cân nhắc hơn đối với các sản phẩm cạnh tranh khác trên kệ cùng với sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, với mô hình D2C, doanh nghiệp nắm quyền kiểm soát tất cả.

2. Kiểm soát tập trung vào thương hiệu thay vì yếu tố về giá và POSM

Khi mua sắm tại một nhà bán lẻ, khách hàng thường bị phân tán tập trung bởi các POSM từ các thương khác nhau, và có sự so sánh giá thành, thuộc tính giữa các sản phẩm. Mặt khác, khi mua sắm tại kênh của doanh nghiệp, khách hàng thường tập trung hơn vào sản phẩm và câu chuyện thương hiệu. Lúc này, “tính bền vững” sẽ trở thành lợi thế của doanh nghiệp.

Khi đời sống và dân trí ngày càng lên cao, cộng đồng quan tâm nhiều hơn đến lợi ích chung của hành tinh. Nắm bắt xu hướng này, doanh nghiệp có thể thu hút và nhận được sự ủng hộ của khách hàng.

3. Kiểm soát dữ liệu khách hàng & CRM

Doanh nghiệp không dễ lấy được thông tin khách hàng của mình từ nhà bán lẻ. Đặc biệt là các thương hiệu độc lập, thương hiệu nhỏ, hoặc không chiếm một phần đáng kể trong doanh số bán hàng của nhà bán lẻ. Tuy nhiên, khi tập trung kéo khách hàng vào các kênh owned media của mình, doanh nghiệp có thể kiểm soát tất cả các dữ liệu này. Từ đó tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng bằng cách đào sâu insight, xu hướng hành vi, cải tiến, đề xuất sản phẩm,.. Hoặc đơn giản là đo lường hiệu quả các hoạt động, chiến dịch marketing.

Việc sở hữu dữ liệu này cũng cho phép doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa hơn, thứ hiện đang được tìm kiếm thường xuyên hơn bao giờ hết. Các báo cáo đánh giá 80% người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng từ một công ty cung cấp trải nghiệm phù hợp, và 72% khách hàng sẽ chỉ tương tác với tin nhắn đã được cá nhân hóa.

Thách thức doanh nghiệp từ mô hình D2C

Mặc dù mô hình D2C đang ngày càng phổ biến, nhưng nó vẫn luôn mang những thách thức. Vậy nên không phải doanh nghiệp nào cũng có thể chuyển đổi sang mô hình này.

Tăng cường trách nhiệm tiếp thị

Trong mô hình truyền thống, doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ, nhà bán lẻ thu hút khách hàng đến cửa hàng của họ, dù là online hay offline.

Ví dụ: Dựa trên những dữ liệu được cung cấp và khảo sát thực tế tại siêu thị Vinmart, doanh nghiệp có thể ước chừng được lượng khách hàng tiềm năng ổn định sẽ tiếp cận được sản phẩm của họ hàng ngày. Mặc dù vẫn cần những chiến lược truyền thông marketing để lôi kéo khách hàng lựa chọn thương hiệu của họ thay vì thương hiệu khác, nhưng phần khó nhất là thu hút khách hàng xem sản phẩm của họ đã được thực hiện.

Đối với mô hình D2C, mặc dù sự cạnh tranh sẽ ít hơn nhiều so với mô hình truyền thống vì sản phẩm của doanh nghiệp là lựa chọn duy nhất để mua, nhưng thách thức ở đây là phải đưa được khách hàng đến đó.

Có nhiều kênh để doanh nghiệp thu hút khách hàng như: SEO; báo chí; truyền hình; social media; quảng cáo trả phí;..

Tăng cường trách nhiệm bán hàng và hậu mãi

Theo mô hình truyền thống, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm, vận chuyển trực tiếp đến các trung tâm phân phối của đối tác bán lẻ. Kết quả là, khách hàng nhìn thấy sản phẩm, thử chúng, mua chúng và (đôi khi) trả lại trực tiếp cho nhà bán lẻ.

Mặt khác, theo mô hình D2C, doanh nghiệp nhận sản phẩm hoàn thiện, lưu trữ, sau đó thực hiện các đơn đặt hàng của mình, đóng gói và vận chuyển. Doanh nghiệp cũng cần xử lý yêu cầu đổi trả của khách hàng. Quá trình bán hàng & hậu mãi đòi hỏi nhiều hoạt động chuyên sâu, có thể gặp nhiều trục trặc và vấn đề nhỏ. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần xây dựng một nhóm dịch vụ khách hàng mạnh.

Đạt được lợi thế kinh tế nhờ quy mô

Theo mô hình truyền thống, doanh nghiệp sẽ có những đơn đặt hàng với số lượng nhất định từ nhà bán lẻ. Sau đó, những nhà bán lẻ này thường có xu hướng tiếp tục quay lại đặt đơn với số lượng nhất định, thường là số lượng lớn hơn nếu như sản phẩm nhận được hiệu ứng tốt từ thị trường. Điều này giúp quy mô sản xuất tăng trưởng nhanh và ổn định. Theo đó là chi phí sản xuất cũng được tối ưu, doanh nghiệp sản xuất sẽ sớm đạt được lợi thế kinh tế nhờ quy mô.

Mặt khác, theo mô hình D2C, doanh nghiệp sau khi test thị trường, nếu nhận được phản ứng tích cực, sẽ cần sản xuất một lượng hàng-tồn-kho-không-chắc-chắn. Các doanh nghiệp có nguồn lực tài chính hạn chế sẽ chỉ sản xuất với số lượng vừa phải. Điều này khiến chi phí sản xuất ban đầu cao hơn, và thiếu tính ổn định hơn so với việc doanh nghiệp phân phối cho nhà bán lẻ.

Tổng kết

Với những cơ hội & lợi ích cho doanh nghiệp, mô hình D2C hứa hẹn sẽ còn tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong tương lai. Tuy nhiên, để thành công với mô hình D2C, doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ lưỡng và có chiến lược phù hợp để đối mặt với những thách thức cạnh tranh, marketing, bán hàng và quản lý chuỗi cung ứng.

A2Z Marketing