Ngày nay, nhiều người đều có quan điểm “Marketing giỏi phải kiếm được tiền“. Một quan điểm phổ biến và có lý, nhưng liệu nó tuyệt đối trong thực tế? Có thật Marketing giỏi phải kiếm được tiền? Để trả lời câu hỏi này, chúng ta cần nhìn vào thực tế hoạt động của marketing tại các doanh nghiệp.
Thực trạng
Hôm qua mình vô tình lướt được chiếc video này của kênh Dương Làm Digital Marketing. Cụ thể, nội dung chia sẻ quan điểm về việc mọi người đang mặc định: Marketing phải tạo ra được doanh thu. Theo đó, Dương cho rằng: Về bản chất, marketing không thể đem lại doanh thu. Việc tạo ra doanh thu còn phụ thuộc bởi Founder – người tạo ra/ lựa chọn sản phẩm & Sale.
Cạnh đó là những cuộc combat giữa Sale & Marketing – chủ đề muôn thuở tại các doanh nghiệp. Nguyên nhân là khi doanh thu giảm, 2 bộ phận “dính líu” nhiều nhất được cho là Sale & Marketing. Và lúc này, câu chuyện về trách nhiệm bắt đầu khi nhiều người quy việc tạo doanh thu là do Marketing. Vậy nên doanh thu giảm là do Marketing.
Sale cho rằng, lead Marketing đem về không chất lượng, khiến họ không chốt được. Chủ doanh nghiệp lại cho rằng marketing phải tạo được doanh thu. Vậy là muôn ngàn chỉ trích đổ về phòng marketing. Thế nhưng lại có một tư duy ngược song song: Không ra được khách do Marketing, chốt được khách là nhờ Sale ?! Quy Marketing tạo doanh thu, nhưng khi bán được hàng lại nhờ hết ở Sale. Tư duy này có ở khá nhiều doanh nghiệp SMEs tại Việt Nam. Vì vậy xuất hiện những quan điểm như Dương Làm Digital Marketing.
Có thật marketing giỏi phải kiếm được tiền?
Để trả lời câu hỏi: Có thật marketing giỏi phải kiếm được tiền? hãy cùng A2Z Marketing nhìn lại một số điểm.
Marketing bao gồm những gì?
Một trong những cụm từ đơn giản và phổ thông nhất trong ngành marketing là Marketing Mix, Marketing 4P, Marketing 7P. Tùy từng lĩnh vực hoạt động, doanh nghiệp sẽ ứng dụng marketing 4P hay 7P cho mình. Vậy 4P 7P ở đây là gì? Có thể hiểu một cách đơn giản là chiến lược marketing bao gồm các yếu tố:
- Product – Sản phẩm
- Price – Giá thành
- Place – Phân phối
- Promotion – Hoạt động xúc tiến
- People – Con người
- Process – Quy trình
- Physical Evidence – Cơ sở vật chất
Theo quan điểm của mình, nếu người làm marketing có thể tác động đủ 4P/7P, thì có thể quy trách nhiệm doanh thu, thậm chí là bài toán lợi nhuận về marketing. Lúc này quan điểm: “Marketing giỏi phải bán được hàng” là đúng. Tuy nhiên, nếu thiếu bất cứ yếu tố P nào, không thể quy hết trách nhiệm về marketing.
Cụ thể, chủ doanh nghiệp không thể lấy một sản phẩm tùy ý khi chưa có khảo sát thị trường, áp một cái giá tùy hứng rồi đẩy cho marketing, buộc phải bán được hàng. Ở đây, Product và Price là 2 yếu tố P mà marketing bị mất quyền tác động. Điều này thường thấy ở các doanh nghiệp phân phối hoặc các doanh nghiệp SMEs thiếu R&D.
Vậy nên, trong trường hợp Dương Làm Digital Marketing chia sẻ ở trên – Product do Founder làm sản phẩm, Sale tách rời Marketing – tức là phòng marketing hiện tại đang tách biệt Product & People, không thể quy hết trách nhiệm doanh thu về marketing. Ở đây, yếu tố P – People chính là Sale.
Sale là yếu tố nằm trong marketing
Nhìn lại 7P trong marketing, chữ P thứ 5 – People chính là yếu tố con người, không chỉ là khách hàng mà còn bao gồm cả những người trong doanh nghiệp. Từ nhóm tiếp thị đến cả nhóm bán hàng, và Sale cũng chính là People trong marketing 7P. Vậy nên, khi quy hết trách nhiệm doanh thu về marketing, marketing phải có quyền tác động đến cả nhóm Sale.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp vẫn theo mô hình marketing 4P, tách Sale & Marketing thành 2 phòng ban riêng biệt. Nhiều khi còn thiếu kết nối, thân ai nấy làm. Lead đổ về, Sale gọi & đánh giá lead nét hay không, thế là hết. Điều này khiến doanh nghiệp nói chung & Marketing nói riêng rơi vào mơ hồ mỗi khi doanh thu tụt.
Câu hỏi được đặt ra là: “Vì sao tụt?” Thường thì ý tưởng đầu tiên là do marketing kém hiệu quả, mà ít ai nghĩ đến: do Sale tư vấn kém, do sức mua thị trường giảm, do insight khách hàng thay đổi, do sản phẩm đã lỗi thời,.. Và rồi lại là những màn combat từ team Sale & Marketing nhưng không giải quyết được triệt để vấn đề.
Điều rút ra được ở đây là gì?
⇒ Hãy đưa Sale về đúng vị trí của nó, là một phần nằm trong vòng tuần hoàn của Marketing. Việc này giúp chủ doanh nghiệp nhẹ đầu mỗi khi gặp vấn đề doanh thu, quy trách nhiệm về một mối & tránh phải “nhức mắt” đau đầu trước những màn combat giữa team Sale & Marketing.
Quy trình Sale – Marketing
Quay lại bài toán đưa Sale vào quy trình của Marketing, như thế nào? Đối với một doanh nghiệp tạo điều kiện để Marketing tác động vào đủ 7P sẽ như thế nào?
Marketing nghiên cứu thị trường, R&D sản phẩm để đưa ra Product & Price – sản phẩm & chiến lược giá phù hợp với thị trường. Sau đó thiết lập Place & Promotion – kênh phân phối & hoạt động xúc tiến cùng các chữ P khác.
Điều này có nghĩa: Một sản phẩm trước khi lauching đã có những nghiên cứu về mức độ chấp nhận của thị trường cùng insight cơ bản. Vậy input sơ khai của marketing từ chính những nghiên cứu này. Tuy nhiên, khảo sát chỉ là một mẫu số, quan trọng là thực tế mua hàng. Và điều quan trọng là tâm lý, hành vi khách hàng của chúng ta thì thay đổi từng ngày, theo thời đại. Do đó, dù input giai đoạn đầu có chuẩn nhưng vẫn cần cập nhật liên tục.
Vậy cập nhật input tiếp theo ở đâu? Từ Sale.
Marketing đem lead về, nhưng người trực tiếp “tâm tình, thủ thỉ” với khách hàng từng ngày, quan sát & đo lường tâm lý của khách hàng từng giây là Sale. Vậy nên, một Sale nhạy bén sẽ cung cấp đầy đủ & chi tiết nhất insight khách hàng lại cho Marketing để tối ưu trong các chiến dịch tiếp theo.
Điều đó cũng có nghĩa: Nếu Sale cung cấp sai insight sẽ khiến Marketing đi lệch hướng. Vậy nên, Sale & Marketing cần có sự liên kết chặt chẽ với nhau. Mặt khác, khi Marketing làm tốt nhiệm vụ của mình, Sale cũng sẽ dễ dàng hơn trong việc chốt khách.
Điều rút ra ở đây là gì?
⇒ Tùy lĩnh vực & mô hình doanh nghiệp, hãy đưa Sale vào quy trình của Marketing, hoặc đơn giản là liên kết chặt chẽ KPIs của 2 bộ phận này với nhau. Và hãy để CMO/ Marketing Manager/ Marketing Strategist giải quyết bài toán này.
> Giải pháp tối ưu Sale & Marketing
Marketing giỏi phải kiếm được tiền
Trở về quan điểm của Dương Làm Digital Marketing, đặt vào vị trí, trường hợp đó thì quan điểm đó không sai. Khi mà các chữ P tách rời, không quy về một người làm marketing quản lý thì không thể bắt Marketing gánh hết về doanh thu. Tuy nhiên, đây lại là trường hợp thường thấy ở các doanh nghiệp SMEs tại Việt Nam.
Marketing rất rộng. Các vị trí thường thấy trong phòng marketing cơ bản có thể kể đến: Content/ Media (Designer/ Video Editor)/ Digital marketing (Ads). Và mỗi một vị trí lại có trách nhiệm & KPI riêng. Tuy nhiên, không vị trí nào ở trên chịu trách nhiệm về doanh thu đúng nghĩa. Mặc dù điều này vẫn có sự tùy chỉnh tại từng doanh nghiệp. Người chịu trách nhiệm về doanh thu duy nhất tại phòng marketing là CMO/ Marketing Manager.
Trở lại quan điểm chung: Marketing giỏi phải kiếm được tiền, để rõ nghĩa hơn thì nên nói: Người làm marketing (CMO/ Marketing Manager) giỏi phải kiếm được tiền. Hay câu nói này dành cho các cấp quản lý, trong khi hiện tại mọi người thường nói quá chung chung, hay quy về các bạn Digital.
Và để “kiếm được tiền” cho doanh nghiệp, bài toán của các cấp quản lý marketing không chỉ bao gồm chiến lược marketing, chiến lược nhân sự phù hợp với ngân sách & quy mô doanh nghiệp mà còn cả quản trị & quản lý nhân sự. Một chiến lược dù tốt đến đâu mà phần thực thi không được làm tốt thì cũng khó mà đạt được kết quả mong đợi.
Kết luận
Cuối cùng, quan điểm “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” không sai. Tuy nhiên, chúng ta cần một cái nhìn toàn diện hơn về bộ phận marketing thực tế tại các doanh nghiệp để đánh giá.