Để người tiêu dùng trở thành khách hàng của doanh nghiệp, trước đó họ phải tiếp xúc từ 5 đến 8 điểm chạm với sản phẩm, thương hiệu. Vì vậy, doanh nghiệp nói chung và các Marketer nói riêng cần phải biết xây dựng phễu marketing. Vậy “phễu marketing” là gì? Tại sao “phễu marketing” lại quan trọng đối với doanh nghiệp? Ở bài viết này, A2Z Marketing sẽ hướng dẫn bạn xây dựng “phễu marketing” bằng những ví dụ cụ thể.
Phễu marketing là gì?
Phễu marketing là quá trình thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ trở thành người mua hàng của doanh nghiệp. Ở đây, Marketer sẽ tạo ra một mạng lưới lớn nhằm thu hút tối đa khách hàng tiềm năng, sau đó nuôi dưỡng tệp này qua từng giai đoạn để đến đích cuối là hành vi mua hàng.
Quá trình này luôn có sự “rơi rớt”, chọn lọc dần qua từng giai đoạn. Do đó nó được gọi là “phễu marketing”.
Ví dụ: Đối với từ khóa “học marketing 1:1” trên Google sẽ có những chuyển đổi như thế nào?
- 200 người nhìn thấy bài viết, website của A2Z Marketing.
- 80 click vào bài viết, website của A2Z Marketing.
- Khi nhìn thấy khuyến mãi 20% cho người đăng ký trong tháng 6/2022, 20 người nhập email đăng ký để nhận ưu đãi từ A2Z Marketing.
- 5 người quyết định mua khóa học của A2Z Marketing.
Có thể thấy rõ ràng, số người từ nhận biết – quan tâm – cân nhắc cho đến thực hiện hành vi mua hàng đã rơi rụng dần ở từng giai đoạn. Đó chính là “phễu”.
Tại sao doanh nghiệp cần sử dụng phễu marketing?
Theo khảo sát, chỉ có 2% giao dịch được thực hiện ở điểm chạm đầu tiên, chỉ 10% giao dịch được thực hiện ở điểm chạm thứ tư. Từ nghiên cứu thị trường, để người tiêu dùng thực hiện hành vi mua hàng, họ cần tiếp xúc 5 đến 8 điểm chạm trước đó. Những điểm tiếp xúc này chính là hành trình người tiêu dùng (Consumer Journey).
> Content nằm ở đâu trên hành trình chinh phục túi tiền người tiêu dùng?
Khi khách hàng chưa có nhu cầu và cũng chưa biết đến thương hiệu, bạn không thể truyền thông ngay về các gói sản phẩm và giá cả được. Tỷ lệ chuyển đổi sẽ bằng 0. Vậy nên, trong mỗi giai đoạn, doanh nghiệp cần phải có chiến lược tiếp cận và thông điệp khác nhau, giúp đối tượng mục tiêu nhận đúng thông tin vào đúng thời điểm. Từ đó nuôi dưỡng tâm trí họ, khơi gợi nhu cầu và dần biến họ trở thành khách hàng của mình.
Ở đây, phễu marketing sẽ giúp doanh nghiệp cụ thể hóa cấu trúc chiến lược tiếp thị và nhắm mục tiêu chính xác cho từng giai đoạn. Từ đó dẫn dắt đối tượng mục tiêu đi sâu vào trong phễu và trở thành khách hàng. Đồng thời cũng tối ưu hóa các hoạt động marketing.
Mô hình phễu marketing – AIDA
Có thể bạn sẽ tìm thấy nhiều mô hình phễu marketing, tuy nhiên, AIDA vẫn là mô hình cơ bản và được sử dụng nhiều nhất. Vậy nên, A2Z Marketing sẽ chỉ tập trung vào mô hình này. AIDA theo sát khách hàng từ điểm chạm đầu tiên cho đến khi thực hiện chuyển đổi.
Awareness – Nhận thức
Giai đoạn này mục tiêu chính là để target customer biết đến sản phẩm hay thương hiệu có thể giải quyết vấn đề hoặc thỏa mãn nhu cầu nào đó của họ. Đây là giai đoạn đầu của phễu marketing. Do đó, Marketer nên tập trung vào số lượng, thu hút tối đa số lượng khách hàng tiềm năng.
Khách hàng có thể biết đến sản phẩm, thương hiệu qua nhiều cách:
- Họ thấy quảng cáo của A2Z Marketing trên Facebook.
- Họ vô tình thấy bài viết của A2Z Marketing trên Spiderum.
- Họ search từ khóa nào đó trên Google và thấy bài viết của A2Z Marketing.
- Họ xem được video của A2Z Marketing trên Youtube.
- Họ thấy A2Z Marketing xuất hiện trong một hội thảo mà họ tham gia.
- …
Ở giai đoạn này, tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng ngay lập tức rất thấp. Tuy nhiên, đối tượng mục tiêu đã có nhận thức về sản phẩm, thương hiệu.
Interest – Quan tâm
Đến giai đoạn này, đối tượng mục tiêu bắt đầu có sự quan tâm tới sản phẩm, thương hiệu của bạn. Họ tìm hiểu, so sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm của các thương hiệu khác. Họ đã dùng câu lệnh cụ thể để tìm kiếm trên Google. Họ tìm kiếm lời khuyên từ các KOLs, Influencers,.. Lúc này, Marketer phải show ra được sự nổi trội, khác biệt của sản phẩm so với thị trường.
Desire – Mong muốn
Đây là giai đoạn đối tượng mục tiêu đã bắt đầu có ý định mua sản phẩm. Hay cũng chính là cột mốc họ chuyển đổi từ “tôi thích nó” thành “tôi muốn nó”. Lúc này, Marketer cần cung cấp thêm động lực, tạo thêm thiện cảm với đối tượng mục tiêu để tăng khả năng chuyển đổi.
Trong nhiều trường hợp, giai đoạn Interest & Desire diễn ra gần như đồng thời. Vậy nên, Marketer có thể kết hợp 2 giai đoạn này, tạo thành giai đoạn “nuôi dưỡng” khách hàng chính.
Action – Hành động
Giai đoạn này là điểm cuối của phễu marketing. Ở đây, sau khi đã xác nhận vấn đề, nhu cầu của bản thân, thông qua sự tìm hiểu, so sánh,.. để lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất, đối tượng mục tiêu đã sẵn sàng “rút ví”, thực hiện chuyển đổi theo định hướng của Marketer, trở thành khách hàng.
3 bước xây dựng phễu marketing hiệu quả
1. Vẽ chân dung khách hàng
Đầu tiên, Marketer cần có chân dung khách hàng mục tiêu. Phải biết được nhóm đối tượng này là ai? Độ tuổi bao nhiêu? Ở đâu? Sở thích mua hàng và hành vi tương tác như nào? Nỗi sợ và nhu cầu ra sao?.. thì Marketer mới có thể tạo phễu marketing với những chiến lược tiếp cận và quảng cáo phù hợp cho từng giai đoạn trên hành trình mua hàng của họ.
Để hiểu khách hàng mục tiêu, Marketer có thể:
- Phân tích dữ liệu khách hàng hiện tại.
- Khảo sát từ thị trường và đối thủ cạnh tranh.
- Theo dõi phản hồi, tương tác từ khách hàng hiện tại hoặc khách hàng của đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Thực hiện khảo sát thực tế hoặc sử dụng dịch vụ, công cụ nghiên cứu hành vi khách hàng.
- …
Để tạo được những nội dung hấp dẫn, điểm chạm sâu nhất tới khách hàng mục tiêu, Marketer cần chú trọng bước này.
2. Xác định cấu trúc phễu marketing
Suy cho cùng, phễu marketing cũng chỉ là công cụ hướng đối tượng mục tiêu đi đúng hành trình của mình theo định hướng của doanh nghiệp. Do đó, hành trình người tiêu dùng (Consumer Journey) sẽ là cơ sở để hình thành các giai đoạn trong phễu marketing.
Sau khi có được chân dung khách hàng, đã hiểu về hành trình mua hàng của họ, Marketer có thể xác định các giai đoạn khác nhau trong kênh của mình. Tùy từng sản phẩm, ngành hàng và đối tượng khác nhau mà Consumer Journey cũng khác nhau.
3. Thêm chiến thuật marketing cho từng giai đoạn
Sau khi đã xác định được các giai đoạn trong phễu marketing, Marketer cần tìm ra chiến thuật tiếp thị cho từng giai đoạn. Hãy nhớ rằng, tùy vào mục tiêu mà bạn có thể xây dựng kênh tiếp thị dài hạn hoặc ngắn hạn.
Ở đây, A2Z Marketing sẽ gợi ý bạn một số chiến lược tiếp thị phổ biến cho phễu 3 giai đoạn cơ bản.
Đầu phễu
Giai đoạn này nhằm tối đa độ nhận biết về sản phẩm, thương hiệu, Marketer có thể sử dụng các chiến lược:
- Đẩy mạnh truyền thông trên các trang mạng xã hội nhằm tăng lưu lượng truy cập vào các kênh Social và website.
- Sử dụng KOLs, Influencer nhằm truyền bá nhận thức về thương hiệu và tiếp cận nhiều người hơn.
- Sử dụng quảng cáo có phí để tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách nhanh chóng và chính xác.
- Sử dụng video, podcast bởi đây là những định dạng content hiệu quả trong giai đoạn này.
- Tổ chức các minigame, chương trình giveaway hoặc cuộc thi để tiếp cận tối đa khách hàng tiềm năng.
- Tối ưu SEO để tăng lưu lượng truy cập tự nhiên. Trên thực tế, 73% các Marketer B2B đánh giá các bài đăng trên blog có ảnh hưởng nhất trong giai đoạn đầu của hành trình người tiêu dùng.
Giữa phễu
Ở giai đoạn này, hoặc là khách hàng tiềm năng sẽ tương tác với nội dung của bạn nhiều hơn, hoặc là họ sẽ rời đi. Marketer lúc này cần tập trung làm nổi trội ưu điểm, sự khác biệt của sản phẩm so với thị trường.
- Sử dụng KOLs, Influencer chạy các chiến dịch unbox, review sản phẩm.
- Đưa ra các bằng chứng thực tế cho thấy sản phẩm của bạn đã hữu ích với người tiêu dùng khác như thế nào.
- Tận dụng User-generated Content để xây dựng niềm tin cho khách hàng vào thương hiệu.
- Tối ưu hóa website nhằm thu hút khách hàng tiềm năng truy cập và hướng họ đến các trang chuyển đổi phù hợp.
Cuối phễu
Những đối tượng đã đi đến giai đoạn này chắc chắn đã có ý định mua hàng. Việc Marketer cần làm là thúc đẩy họ đi đúng hướng. Bạn có thể tham khảo một số chiến thuật để tăng tỷ lệ chốt sale:
- Cung cấp các mã giảm giá hoặc ưu đãi trong một khoảng thời gian nhất định để thúc đẩy khách hàng hành động ngay.
- Đưa ra các bản demo hoặc dùng thử miễn phí để đối tượng mục tiêu đăng ký và trải nghiệm trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
- Tạo ra sự khan hiếm bằng số lượng sản phẩm có giới hạn cũng là một chiến thuật thúc đẩy đối tượng mục tiêu nhanh chóng trở thành khách hàng.
Ngoài ra, Marketer cũng có thể remarketing lại nhóm đã truy cập website, có sự tương tác tương đối nhưng lại chưa đưa ra được quyết định mua hàng.
Sau khi xác định được chiến thuật cho từng giai đoạn, vậy là bạn đã xây dựng được phễu marketing cho sản phẩm của mình. Việc tiếp theo của Marketer là sản xuất nội dung và tiến hành thực thi theo kế hoạch cho từng giai đoạn. Đồng thời, Marketer cũng cần liên tục đo lường và đánh giá để tối ưu phễu tiếp thị cũng như chiến lược marketing của mình.
Những người làm tiếp thị lâu năm sẽ hiểu rằng việc giữ chân khách cũ quan trọng hơn việc thu hút khách hàng mới như thế nào. Việc thu hút khách mới tốn kém nhiều chi phí và công sức hơn so với việc thúc đẩy tệp khách cũ tái mua hàng. Do đó, ngày nay các doanh nghiệp cũng chú trọng rất nhiều vào giai đoạn sau mua hàng nhằm xây dựng Brand Love, từ đó tạo nên sự trung thành với thương hiệu. Theo đó, hiện nay các Marketer cũng đang xác định lại phễu marketing, mở rộng thêm giai đoạn sau mua hàng để có các chiến lược giữ chân khách hàng phù hợp.
Hi vọng rằng các bạn đã hiểu được phễu marketing là gì và biết cách xây dựng phễu marketing cho mình.