Sản phẩm tốt không đồng nghĩa với khách hàng sẽ mua.
Nhiều doanh nghiệp đầu tư hàng chục giờ để tạo ra sản phẩm chất lượng cao, chỉn chu từng chi tiết. Thế nhưng đến lúc tung ra thị trường, kết quả lại không như kỳ vọng – sản phẩm tốt vẫn ế.
“Sản phẩm của tôi rất chất lượng, sao khách hàng vẫn không mua?”
Câu hỏi này không hiếm. Và để trả lời, chúng ta cần nhìn sâu hơn vào hành vi khách hàng và cách doanh nghiệp truyền tải giá trị. Hãy cùng A2Z Marketing phân tích để hiểu vì sao điều đó lại xảy ra – và quan trọng hơn, làm thế nào để sản phẩm tốt không còn bị “ế”.
Sự thật 1: Khách hàng không mua vì sản phẩm tốt, họ mua vì “kết quả mong muốn”
Giả sử bạn đang chuẩn bị ra mắt một gói phần mềm hỗ trợ quản lý bán hàng hướng đến tệp khách hàng là các cửa hàng nhỏ. Bạn đầu tư bài bản: giao diện đẹp, tốc độ xử lý nhanh, tích hợp đầy đủ các tính năng cần thiết như quản lý tồn kho, đơn hàng, báo cáo doanh thu,… Nhưng khi quảng bá, bạn chỉ nói:
“Phần mềm quản lý bán hàng đa tính năng, hoạt động ổn định, giá chỉ 1.200.000 VNĐ/tháng.”
Khách hàng sẽ tự hỏi:
“Vậy thì phần mềm này giúp mình tiết kiệm bao nhiêu thời gian mỗi ngày? Có làm mình giảm được sai sót tồn kho không? Có ai đã dùng và cải thiện hiệu suất chưa?”
Khách hàng không chỉ nhìn vào danh sách tính năng. Điều họ quan tâm là:
“Sản phẩm này giúp tôi đi từ điểm A (rối rắm, thủ công) đến điểm B (quản lý hiệu quả, tiết kiệm thời gian) như thế nào?”
Thật ra vẫn sẽ có những khách hàng quan tâm và hỏi thêm để hiểu rõ hơn về sản phẩm. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng, trong thời đại quá tải thông tin, việc thu hút và gây ấn tượng với khách hàng cần nhanh nhất có thể. Vậy nên, hãy đi thẳng vào painpoint ngay từ những điểm chạm đầu tiên.
Case Study: Apple – Họ không chỉ bán iPhone, họ bán “trải nghiệm vượt trội”
Apple không tập trung quảng bá iPhone bằng danh sách cấu hình, thông số kỹ thuật (mặc dù nó rất tốt). Thay vào đó, họ nhấn mạnh trải nghiệm:
- Camera ghi lại khoảnh khắc tuyệt đẹp dù thiếu sáng.
- Hệ sinh thái đồng bộ giúp làm việc và giải trí liền mạch.
- “Privacy” – bảo vệ thông tin cá nhân người dùng.
⇒ Sản phẩm tốt chỉ là điều kiện cần. Điều kiện đủ là đáp ứng đúng kỳ vọng của khách hàng và giao tiếp rõ ràng giá trị đó.
Sự thật 2: Khách hàng chỉ ra quyết định khi họ cảm thấy “tấm vé này đáng để mua”
Sản phẩm của bạn có thể chất lượng cao, nhưng nếu không tạo ra một lời đề nghị (Offer) hấp dẫn, khách hàng sẽ lưỡng lự.
Offer không chỉ là “mua 1 tặng 1” hay giảm giá. Offer tốt là khi bạn làm rõ:
- Nỗi đau hoặc mong muốn cụ thể mà sản phẩm giải quyết.
- Kết quả khách hàng nhận được sau khi mua.
- Mức đầu tư tương xứng với giá trị đạt được.
Case Study: Grab – Không chỉ là app gọi xe
Grab không định vị mình là “ứng dụng đặt xe tiện lợi.” Họ đưa ra offer rõ ràng hơn:
- “Đi làm đúng giờ, không lo nắng mưa.”
- “Đặt xe chỉ 2 chạm – có tài xế ngay.”
- “Thanh toán dễ dàng – nhận ưu đãi tức thì.”
⇒ Grab tạo cảm giác “đây là giải pháp ngay lúc tôi cần” – và đó chính là lúc khách hàng sẵn sàng hành động.
Sự thật 3: Sản phẩm tốt nhưng sai “bối cảnh” thì vẫn không ai mua
Một trong những lý do khiến sản phẩm tốt bị ế là do Positioning – hay còn gọi là đặt sai bối cảnh. Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời, nhưng nếu không làm rõ:
- Bạn dành cho ai?
- Bạn giải quyết vấn đề gì?
- Bạn đưa họ tới kết quả nào?
…thì khách hàng sẽ cảm thấy sản phẩm “không dành cho mình.”
Case Study: Muji – Sự tinh giản cho người yêu sự tối giản
Muji không bán sản phẩm theo kiểu “chất lượng hàng đầu Nhật Bản”, mà định vị rõ: đây là thương hiệu dành cho những người theo đuổi lối sống tối giản, đề cao sự tinh tế và tiện dụng. Từ thiết kế bao bì đến cách bày trí cửa hàng, mọi thứ đều tối giản triệt để, tạo cảm giác “ít hơn là nhiều hơn.”
⇒ Khách hàng mua Muji không chỉ vì sản phẩm bền – mà vì họ cảm thấy thương hiệu hiểu được lối sống mà họ đang theo đuổi.
Case Study: Samsung Galaxy Z Series – Thiết bị dành cho người muốn khác biệt
Samsung không định vị Galaxy Z Fold hay Z Flip chỉ là điện thoại cấu hình mạnh. Họ nhấn mạnh yếu tố cá tính, đột phá công nghệ và trải nghiệm thời thượng – dành cho những người muốn nổi bật giữa đám đông. Các chiến dịch như “Join the flip side” đều truyền đi thông điệp rõ ràng: đây không phải điện thoại cho số đông, mà cho những người dám khác biệt.
⇒ Positioning đúng giúp khách hàng thấy rõ: sản phẩm này sinh ra là để dành cho họ – về tính cách, nhu cầu và cả kỳ vọng trải nghiệm.
Kết luận: Sản phẩm tốt chưa đủ – cần đúng cách tiếp cận
Sự thật là: khách hàng không mua vì bạn có sản phẩm tốt, họ mua vì họ thấy mình sẽ đạt được điều họ mong muốn. Họ cần một lời đề nghị đúng lúc, đúng vấn đề – và được đặt trong bối cảnh phù hợp với họ.
Nếu bạn đang gặp trường hợp “sản phẩm rất ổn nhưng vẫn không bán được”, đừng vội thay đổi sản phẩm. Thay vào đó, hãy xem lại cách bạn truyền tải giá trị: liệu bạn đã nói đúng điều khách hàng muốn nghe, ở thời điểm họ cần nghe, theo cách khiến họ dễ dàng hành động?
Khi chất lượng chuyên môn đã ngang nhau, thì người thắng cuộc không phải người giỏi nhất – mà là người cho khách hàng thấy rõ nhất họ sẽ nhận được điều gì nếu ra quyết định ngay hôm nay.